Cómo el Mercadeo de Correos Electrónicos en Frío (“Cold Marketing Emails”) puede hacer crecer su Negocio
Cuando estaba en la universidad, conocí el fundador de una compañía emergente de rápido crecimiento en Boulder, Colorado y en un almuerzo con él le hice las siguientes preguntas: “¿Cómo están ustedes creciendo tan rápidamente?” y “¿Cómo obtienen clientes?” No me di cuenta en ese momento, pero lo que me contestó transformó cómo hago negocios hoy día. El fundador me dijo que estaban adquiriendo una cantidad ridícula de clientes de B2B a una proporción ridícula con prácticamente cero gastos de mercadeo. ¿Su secreto? Correos electrónicos de mercadeo en frío (“Cold Marketing Emails”).
Me entusiasmé en segundos y pasé el próximo par de años aprendiendo todo lo que pude probando diferentes formas de mercadeo por correo electrónico. Por último, descifré el código.
Porqué te deben importar los Correos Electrónicos de Mercadeo
En el pasado, el Correo Directo y las Llamadas en Frío han sido los principales métodos de mercadeo usados por las compañías que intentan adquirir nuevos clientes. El problema con las llamadas en frío es que consumen mucho tiempo y es prácticamente imposible conseguir prospectos por teléfono. El Correo Directo era efectivo, pero ahora los ejecutivos pasan la mayor parte de sus días revisando su correo electrónico –así que si usted les envía un mensaje de correo electrónico, hay una probabilidad mucho mayor de que ellos lo lean.
Usted puede enviar miles de correos electrónicos en minutos para generar una demanda masiva de su producto o servicio. Otro beneficio de los correos electrónicos sobre las llamadas es que permite a sus potenciales clientes corresponderle en su propio tiempo.
Los Fundamentos del Mercadeo por Correo Electrónico
Identifique sus prospectos.
El factor más importante cuando de enviar mensajes de correo electrónico de ventas se trata es enviarlos a las personas adecuadas. Cuando se prepare para lanzar una campaña de correo electrónico, primero averigue quién debería ser el destinatario de acuerdo a su objetivo. Hágase preguntas como: ¿Quién usa principalmente mi producto? ¿En qué industrias se puede encontrar el producto? ¿Qué papel tiene el potencial tomador de decisiones? ¿Quiénes estarían interesados en mi producto pero no lo conocen aún?
Conozca su fórmula de ventas.
Usted probablemente ha escuchado la expresión AIDA: atención, interés, deseo, acción. Cuando envíe un correo electrónico frío a un ejecutivo, tendrá sólo un par de segundos para captar su atención e interés en su producto o servicio.
Identifique cuán extenso es el tiempo de vida de su cliente promedio. Esto ayudará a determinar su estrategia de mercadeo por correo electrónico y cuánto tiempo debe invertir en correos electrónicos. Por ejemplo, si el valor promedio de por vida de un cliente es sólo de $10,000, haga un envío masivo de correos electrónicos a su destinada audiencia. Si el valor promedio de por vida de un cliente es superior a $10,000, envíe correos electrónicos más personalizados. La mejor estrategia de ventas para una empresa es enviar más correos electrónicos de calidad y la mejor estrategia para pequeños comerciantes es enviar una mayor cantidad de correos electrónicos.
Conozca a sus clientes.
Si usted puede hablar el idioma de sus prospectos clientes, tiene una mayor probabilidad de obtener una respuesta. Si no está seguro de cómo hablar su idioma, simplemente haga una búsqueda en Google sobre su industria, el papel que juegan y las prioridades para el 2018. Esto también le preparará para las llamadas de ventas para el siguiente paso en el embudo.
Cree Líneas de Asunto atractivas.
Si su prospecto no abre su correo electrónico, no tiene posibilidad de venderles –tiene que ingeniarse una línea de asunto atractiva. Haga una pregunta, supongamos que tiene una pregunta rápida para ellos o utilice la palabra “su”. Cuando use “su” en la línea de asunto, a su prospecto le dará curiosidad saber de qué su correo electrónico trata. Por ejemplo, puede utilizar una línea de asunto como “sus esfuerzos de ventas” para captar su atención.
Cómo escribir un Correo Electrónico de Calidad
Aquí un formato a seguir a la hora de escribir un correo electrónico de ventas en frío:
Primer párrafo: Muestre su investigación.
En lugar de simplemente introducirse usted mismo, demuestre que ha investigado la empresa o la persona a la cual le está enviando el correo para captar su atención. Lea los últimos comunicados de prensa o explore su perfil de “LinkedIn”.
Segundo párrafo: Provéales una solución.
Hable directo a los posibles puntos débiles de sus prospectos y en cómo su producto o servicio puede resolver sus problemas. Explique por qué su empresa es una buena opción para ellos y cómo ha ayudado exitosamente a empresas que enfrentan situaciones similares. Hable acerca de potenciales beneficios en lugar de las características de su producto.
Tercer párrafo: Añada un Llamado a la Acción relevante.
Aquí es donde conecta una llamada a la acción pertinente. Pida unos minutos en su calendario para una llamada exploratoria o una referencia a la mejor persona en la empresa con quién hablar. Por ejemplo, pregunte “¿Quién sería la mejor persona para hablar acerca de esto?” o “¿Cuál es la mejor forma de obtener 20 minutos de su calendario para hablar al respecto?”.
Recuerde, la clave es escribir correos electrónicos relevantes a ejecutivos que sean cortos, directo al grano, y que les ayude a resolver sus desafíos. También puede dividir en varios sus correos electrónicos, lo cual significa que puede crear dos versiones diferentes y darle seguimiento para ver cuál de los mensajes funciona mejor. Si continúa dividiendo sus correos y dando seguimiento a sus prospectos clientes, usted tendrá éxito.