Cómo encontrar el Producto Perfecto para Vender
¿Cómo algunas empresas pequeñas como Diamond Candles (230,000+ Fanáticos de Facebook), Luxy Hair (708,000+ Suscriptores de YouTube) y DodoCase (Ganador el Concurso Construye-un-Negocio (“Build-a-Business”) de Shopify) se abren paso en sus nichos super-competitivos y se convierten en líderes del mercado en menos de unos pocos años?
Uno de los factores más importantes en la creación de un negocio de comercio electrónico exitoso es saber qué vender en línea. Encontrar el(los) producto(s) perfecto(s) para vender es a menudo el paso más importante en la creación de una empresa rentable y en crecimiento.
Durante los últimos 2 años, he estado tratando de responder a la pregunta: ¿Cuál es el producto de comercio electrónico perfecto? Para mejor entender qué es el producto perfecto de comercio electrónico, tuve que determinar las características comunes que los productos exitosos y los nichos comparten.
Analizando cientos de éxitos y fracasos de nichos y productos similares, he desarrollado una lista exhaustiva de las métricas clave y los criterios para evaluar las nuevas ideas en contra.
Lo que sigue a continuación es mi criterio definitivo para la evaluación de su producto y nicho de comercio electrónico.
Más información: ¿Busca iniciar una tienda en línea pero no está seguro de lo que quiere vender? Oberlo puede ayudarle a encontrar ese producto.
Nota: Es probable que nunca encuentre un producto o nicho que se ajuste a todos los criterios que se indican a continuación. Evaluar su idea frente a esta lista, no obstante, le dará una mejor comprensión de su producto/nicho seleccionado, ayudando a evitar errores o trampas y aumentando sus posibilidades/oportunidades generales de éxito.
1. ¿Cuál es el tamaño del Mercado Potencial?
Elija un producto y nicho con un tamaño de mercado pequeño pero suficiente. Evite nichos que sean demasiado pequeños con bajas búsquedas de palabras clave. Por ejemplo, un producto que atiende a mujeres embarazadas entre 25-40 años de edad es probablemente bueno. Pero un producto que atiende a mujeres embarazadas entre 25-40 años de edad a quienes les gusta la música “punk rock” probablemente será demasiado estrecho. Será más difícil encontrar clientes, más costoso adquirirlos y el pequeño tamaño del mercado limitará su potencial de crecimiento sustancialmente.
Ejemplo: La tienda de Shopify Daneson vende palillos de dientes de lujo. Usted probablemente puede imaginar que el mercado de palillos de dientes de lujo no es masivo. Estar en un pequeño nicho como palillos de dientes de lujo puede ser tanto bueno como malo. El pequeño tamaño del mercado es probable que limite los ingresos, pero si ellos hacen un buen trabajo en definir su público objetivo y el de adquirirlos a bajo costo, pueden definitivamente apropiarse de ese nicho. Como bonificación, el palillo de dientes de alto-nivel es un producto que se presta muy bien para llamar la atención de los medios de comunicación.
Herramientas: Usar la Herramienta de Palabras Clave de Google puede ayudarle a determinar el volumen de búsquedas de las palabras clave escogidas. Esto puede darle una idea de cuántas personas están buscando sus términos clave que a cambio le dan un sentido del tamaño del mercado. Combine eso con buen juicio realista y algunas búsquedas de Google en su nicho de interés, y debe comenzar a tener una idea de su viabilidad comercial.
2. ¿Cuál es su competencia?
¿Qué aspecto tiene el panorama competitivo para su producto? ¿No hay competidores, hay unos pocos o muchos?
Si hay muchos participantes en su nicho, puede ser una señal de que el mercado ha sido validado. A fin de abrirse paso, sin embargo, tendrá que hacer algo diferente para atraer la atención de los clientes e incrementar su participación en el mercado.
Ejemplo: La tienda de Shopify Luxy Hair no fue la primera empresa en vender extensiones de cabello en línea, el mercado estaba lleno de competidores cuando empezaron dos años atrás. Desde el principio sabían que tenían que hacer algo diferente. Luxy entró al juego con una estrategia de mercadeo diferente ofreciendo valor gratuito en forma de tutoriales en vídeo por YouTube.
Dos (2) años y más de 700,000 suscriptores de YouTube más tarde, son ahora uno de los mayores detallistas de extensiones de cabello en línea en todo el mundo.
Herramientas: Por supuesto, las buenas y antiguas búsquedas de Google y Bing le ayudarán a descubrir los participantes del mercado actual. La Herramienta de Palabras Clave de Google puede decirle volúmenes aproximados de búsqueda para sus palabras clave escogidas y también decirle cuán competitivas son (es decir, cuántas otras personas/empresas están licitando sobre esas palabras). No se olvide, cuantas más personas liciten por sus palabras clave, lo más cara serán.
3. ¿Es una Tendencia, una Moda Pasajera, o un Mercado en Crecimiento?
Asegúrese de entender lo mejor que pueda dónde se encuentra su producto actual. ¿Su producto o nicho caen en moda pasajera, una tendencia, o un mercado estable o en crecimiento?
Ejemplo: Un Contador Geiger es un dispositivo personal de aproximadamente el tamaño de un teléfono celular que le indica el nivel de radiación alrededor suyo. Interesante nicho de mercado, ¿verdad?
Con una búsqueda rápida en Google Trends, supe al instante que probablemente hubiera hecho una fortuna si los hubiera estado vendiendo en marzo de 2011, justo después del terremoto en Japón. Probablemente si intentara venderlos ahora, a lo mejor me sentaría sobre mi inventario por un buen tiempo.
Herramientas: Google Trends ayudará a darle una idea general de si algo es una tendencia, una novedad, o un mercado estable o en crecimiento. Si ve aumentos repentinos inexplicables, intente hacer otras búsquedas adicionales para ver cuál es la posible causa de estos.
4. ¿Se puede comprar el artículo localmente?
Si su producto está fácilmente disponible en el mercado local, hay una razón menos para que las personas busquen su producto en línea. Por ejemplo, la mayoría de las personas que quieren comprar un émbolo o bomba de desatascar inodoros simplemente van a Walmart o a la ferretería local.
Si su producto puede comprarse localmente, ¿cómo va a diferenciarse y convencer a la gente de comprarle en línea? ¿Puede ofrecer una mejor selección? ¿Mejor calidad? ¿Mejor precio?
Ejemplo: Ellusionist vende bellísimas barajas o cartas de alto-nivel para magos y jugadores de cartas por igual. Eche un vistazo a sus productos. ¿Alguna vez ha visto algo parecido a ellas a la venta localmente?
5. ¿Quién es su cliente objetivo?
En este punto no necesita entrar en los detalles extremos, pero usted debe estar consciente del tipo de clientes al que le estaría vendiendo y sus capacidades de comprar en línea.
Si tiene un producto orientado a adolescentes, debe tener en cuenta que la mayoría no dispone de una tarjeta de crédito para comprar en línea.
Ejemplo: Ropa para Ancianos ofrece ropa adaptable para los ancianos. Uno de sus principales mercados de destino tiene un bajo nivel de adopción de tecnología y comercio en línea. Tendrá que adaptar toda su tienda en línea para darles cabida.
Herramientas: Si encuentra otra empresa que vende productos similares, puede utilizar Alexa para obtener información sobre la data demográfica de sus visitantes, que puede ayudarle a definir mejor su mercado o público objetivo.
6. ¿Cuál es su Margen de Ganancia?
Es de vital importancia tener en consideración el margen de ganancia para un producto específico antes de ir demasiado lejos en el proceso. Esto es importante ya que habrá muchos otros pequeños honorarios asociados a vender su producto que se reducirán de sus márgenes. Tener un margen de ganancia inicial fuerte le proporcionará la protección necesaria para absorber estos costos variables.
Ejemplo: Veamos un producto actual o real para obtener una mejor comprensión de por qué el margen inicial es tan importante. Trabajaremos con un podómetro de mascotas – un pequeño dispositivo que se conecta al collar de su perro para contar cuántos pasos toma.
Esto podría ser un pequeño nicho interesante – la gente siempre está dispuesta a gastar dinero en sus perros. Pero, ¿puede vender este producto de forma lucrativa?
Elegí un posible precio de venta de $24.99 y con un costo por unidad de $2 por un fabricante de Alibaba. He añadido todos los demás costos asociados aproximados con la venta del producto en la siguiente hoja de cálculo:
Puede ver en este ejemplo cómo las pequeñas tarifas u honorarios disminuyen su margen. En este caso, un producto que tuvo un margen inicial de sobre 1,200% termina en menos de 100% cuando todo está dicho y hecho. Por supuesto, estos son sólo aproximados y puede reducir los costos significativamente manejando despacho de pedidos usted mismo y gastando menos en publicidad.
Herramientas: Trate de encontrar un ejemplo del producto que le interesa en Alibaba. Envíe un correo electrónico a unos cuantos manufactureros o fabricantes para averiguar los precios y cantidades mínimas de pedido (“MOQ”). A partir de ahí, utilice Google para tratar de encontrar otras personas vendiendo el mismo o un producto similar. ¿Cuánto están cobrando?
Survey Monkey es una gran herramienta de crear encuestas rápidas para enviar a sus redes sociales y hacerse de una idea de lo que otros pagarían en su círculo social.
Cuando comience a tomarlo más en serio, puede simular un Sitio web rápidamente utilizando herramientas como WordPress en RaxanExpress y realmente intentar atraer a un cliente que realice un pedido para validar su precio básico. A veces puede haber una gran diferencia entre lo que las personas dicen que pagarían y lo que pagarían realmente, especialmente si lo que usted está solicitando son opiniones de amigos y familiares.
7. ¿Por cuánto puede usted venderlo?
Un precio básico entre $75-$150 es generalmente recomendado ya que minimiza la necesidad de tener que encontrar grandes cantidades de clientes para lograr una ganancia decente y darle la capacidad con alguna amortiguación para costear los gastos de adquisición de clientes (mercadeo).
Los precios en exceso de $150 suelen venir con mucho más escrutinio por parte de los clientes. Los clientes potenciales desean y esperan mucha más confianza. Tendrán más preguntas y, en general, crearán un ciclo de ventas más largo y difícil.
Ejemplo: En nuestro ejemplo anterior con el Podómetro de mascotas teníamos un precio de venta relativamente bajo de $25. Debido a esto, los costos variables reducían gran parte de nuestras ganancias, dejándonos con un beneficio por unidad de solamente $12.95. Digamos que cambiamos el Podómetro de mascotas por un producto nuevo llamado “Producto X” y asumimos que el “Producto X” tiene un precio potencial de ventas de $100 (4x más que el podómetro de mascotas). Para consistencia, también he multiplicado el otro costo apropiado por un factor de 4x.
Debido al mayor precio de ventas tenemos mucho mejores márgenes de 73% vs. 42% para el Podómetro de mascotas, y nuestra ganancia por unidad aumenta rápidamente de $12.95 a $76.75.
8. ¿Puede ofrecer una suscripción?
Lo escuchará una y otra vez: Es mucho más fácil y menos costoso vender a un cliente actual que encontrar nuevos clientes. Un negocio en base a suscripciones le permite vender a los mismos clientes en repetidas ocasiones de forma automática. Generalmente hay dos tipos de empresas de comercio electrónico a base de suscripciones, de descubrimiento (“discovery”) y de reabastecimiento. (“replenishment”).
Ejemplos: Un negocio de correo electrónico en base a descubrimiento como Quarterly Co. le envía algo en un itinerario programado a plazos pero usted no sabe lo que es. Es recogido por otra persona, pero usualmente cae dentro de la misma categoría cada período como productos de belleza o de moda.
A continuación se muestra un ejemplo de un servicio de suscripción trimestral de productos escogidos personalmente por Tina Roth Eisenberg (Swissmiss).
Un negocio de comercio electrónico basado en reabastecimiento como Dollar Shave Club se basa en el envío de cosas que se consumen y se necesitan constantemente. En este caso, hojas de navaja de afeitar.
Un modelo de comercio electrónico por suscripción es especialmente importante para una empresa como Dollar Shave Club debido al precio extremadamente bajo de sus productos. Las suscripciones mensuales de hojas de navaja de afeitar comienzan en $1 USD/mes. Si ellos no le vendieran a ese mismo cliente de forma contínua, su modelo de negocio no funcionaría.
9. ¿Cuál es el tamaño y peso de su producto?
El tamaño y peso del producto puede tener un gran impacto sobre sus ventas y rentabilidad. Más y más clientes esperan el envío gratis en estos días. Si su producto es demasiado grande y/o pesado, el envío costoso puede disuadir o desalentar a posibles compradores. ¿Sabía usted que los gastos de envío son la razón #1 para el abandono del carrito de compras?
En adición, se añadirán los gastos por envío de los productos enviados a usted si está trabajando con un fabricante extranjero que aumentarán los costos de almacén si usted elige usar un almacén de despacho de pedidos.
Ejemplo: Hay un compañía popular de alfombrillas de yoga extra-grandes que vende alfombrillas para ejercicios gigantes. El producto en sí está a un precio razonable de $99. El envío a los EE.UU. es de $25, el de Canadá es de $40 y al resto del mundo es de $100. Para algunos, sería difícil justificar el gasto de 40-100% más por el gasto de envío.
Lo mismo va para cualquier artículo grande o pesado. Usted puede estar muy interesado en vender conjuntos de pesas de hierro, y quizás usted ha encontrado un buen proveedor que le da un precio excelente, pues bien, usted necesita tomar en cuenta el aumento en el costo de envío. Sólo hay una cantidad determinada en los gastos de envío que un cliente está dispuesto a pagar.
<img class="wp-image-200684 aligncenter" src="http://hub.raxan.com/wp-content/uploads/2018/08/9-what-is-your-product-size-and-weight-2.jpeg" alt="9. What is Your Product Size & Weight?" srcset="http://hub.raxan.com/wp-content/uploads/2018/08/9-what-is-your-product-size-and-weight-2.jpeg 670w, http://hub.raxan.com/wp-content/uploads/2018/08/9-what-is-your-product-size-and-weight-2-150×72.jpeg 150w, http: